虧損、退市、拒不交車等一系列負面消息將汽車品牌背后的經(jīng)銷商集團重新拉回大眾視野。gYW驛資訊

受車市“價格戰(zhàn)”影響，近兩年經(jīng)銷商一邊聯(lián)合車企大幅讓利，一邊承擔(dān)起車企庫存蓄水池的作用，盈利能力受到不小挑戰(zhàn)。如龐大集團、廣東永奧集團、森風(fēng)集團等曾經(jīng)的地方龍頭企業(yè)都出現(xiàn)經(jīng)營問題。gYW驛資訊

當(dāng)新車銷售業(yè)務(wù)利潤見底，涵蓋鈑噴、汽車美容、清洗養(yǎng)護、車衣、改色膜等細分模塊的售后業(yè)務(wù)成為經(jīng)銷商的盈利主力。中升集團、永達集團、正通汽車等港股上市企業(yè)均在財報中披露，目前售后服務(wù)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為其利潤的主要來源。gYW驛資訊

圖源：圖蟲創(chuàng)意gYW驛資訊

售后服務(wù)為經(jīng)銷商托底gYW驛資訊

中國汽車行業(yè)流通協(xié)會最新發(fā)布的《2024中國汽車經(jīng)銷商發(fā)展報告》指出，百強經(jīng)銷商去年整體銷量達到了707萬輛，同比增長4.8%。但在“價格戰(zhàn)”沖擊下，銷量的增長并未帶來營收規(guī)模的擴大，2023年百強經(jīng)銷商總體營收為1.93萬億元，與2022年基本持平。gYW驛資訊

雖然新車銷售業(yè)務(wù)仍為經(jīng)銷商的主要收入來源，但在“價格戰(zhàn)”影響下，單車盈利逐步收窄甚至難以覆蓋成本，只能依靠毛利率較高的售后業(yè)務(wù)反向輸血。這也成為“價格戰(zhàn)”開啟以來，部分汽車經(jīng)銷商“增收不增利”的主要原因。gYW驛資訊

作為唯二營收超千億的汽車經(jīng)銷商（另一家為廣匯汽車），中升集團（00881.HK）已在售后服務(wù)賽道展開布局，通過跨店跨品牌互通、搭建線上線下會員體系等方式提升客戶留存率。近三年來，其售后及精品業(yè)務(wù)毛利在整體毛利的占比逐步提升。gYW驛資訊

2023年，中升集團總營收達到1792.9億元，其中，售后及精品業(yè)務(wù)收入達到250.9億元，占總收入的14.0%，同比提升0.3個百分點；而來自精品及售后服務(wù)業(yè)務(wù)的毛利達到117.7億元，占毛利總額的85.5%。gYW驛資訊

同樣是在港股上市的永達汽車（03669.HK）也在售后服務(wù)業(yè)務(wù)上獲得了較大的增量。gYW驛資訊

2023年，永達汽車的新車銷售收入同比下降2.8%至565.99億元，新車經(jīng)銷毛利率為0.31% ，同比下降2.16個百分點 。對應(yīng)來看，年內(nèi)其售后服務(wù)業(yè)務(wù)收入達到105.43億元 ，實現(xiàn)了4.4%的同比增長，對應(yīng)的售后服務(wù)毛利率為41.53%。gYW驛資訊

時代周報記者也從一線銷售人員口中了解到降價潮之下經(jīng)銷商的困境所在。gYW驛資訊

某合資品牌北京4S門店銷售告訴記者，其所在的門店6月銷售新車140余輛，計入銀行返利后，當(dāng)月汽車銷售業(yè)務(wù)依舊虧損400余萬元，平均單車虧2萬多元?！笆袌銮闆r如此，這也就是經(jīng)銷商們的難點所在。雖然我們售前賠得多，但好在我們建店時間超過10年，積累的售后客戶足夠多，依靠售后收入和廠家補貼的錢也能持續(xù)運營?！?span style="display:none">gYW驛資訊

數(shù)據(jù)顯示，2023年全國汽車售后入廠臺次同比增長10%，產(chǎn)值增長13%，事故車維修產(chǎn)值增長10%。越來越多經(jīng)銷商意識到，當(dāng)整個新車市場進入存量時代，誰能在服務(wù)上玩出新意，誰就能留住消費者。gYW驛資訊

延保綁定老客戶，“洗美改”俘獲年輕人gYW驛資訊

某豪華品牌意向購車者文佳發(fā)現(xiàn)，4S店提供的車輛延保時間越來越長了。gYW驛資訊

“原先新車3年10萬公里的保修，可以給您延長到5年16萬公里。在非人為損壞情況下，發(fā)動機、變速箱、傳動系統(tǒng)相關(guān)的所有零部件出現(xiàn)問題，我們都可以免費給您更換?！变N售人員跟文佳介紹說，跟延保同步綁定的還有裝飾項目，包含全車貼膜、腳墊、車內(nèi)除味除甲醛、漆面鍍晶、發(fā)動機鍍膜，前后玻璃鍍膜等，延保+裝飾合計售價6800元。“當(dāng)然愿不愿意延保您自己決定，不是強制項目?！?span style="display:none">gYW驛資訊

與許多消費者一樣，文佳本人也傾向于購買此項服務(wù)，她給出的理由為4S店跟廠家直接掛鉤，“原廠”出品也讓她省心、放心。gYW驛資訊

對于經(jīng)銷商而言，通過延保鎖客，對于消費者來說，“原廠”配置更值得信任。然而，鎖客只是第一步，提升消費者在售后服務(wù)體系中的留存率才是關(guān)鍵。gYW驛資訊

經(jīng)銷商集團開始建設(shè)獨立的鈑噴、洗美門店。中升集團在財報中透露，針對購買其代理品牌新車的消費者，該公司旗下任意一家同品牌業(yè)務(wù)網(wǎng)點都可以進行車輛清洗、拋光、打蠟、貼膜等“洗美”改服務(wù)。車主的服務(wù)歷史將記錄在數(shù)字化會員平臺內(nèi)，以便進行后續(xù)服務(wù)跟進。此外，車主的每一次消費都可以獲得獎勵積分，用以在中升GO電子商務(wù)平臺上購買或兌換產(chǎn)品。gYW驛資訊

奇瑞星途、比亞迪、上汽大眾等多個品牌的經(jīng)銷商門店相繼增加服務(wù)維度，將小保養(yǎng)、補胎、換剎車片等服務(wù)納入售后服務(wù)體系，通過套餐的形式讓單項服務(wù)的價格不斷下探，向途虎、京東、天貓養(yǎng)車等連鎖養(yǎng)車平臺發(fā)起沖擊。gYW驛資訊

記者到達北京某領(lǐng)克門店時發(fā)現(xiàn)，門店的一面墻上掛滿了各種顏色的色板。門店銷售告訴記者，像領(lǐng)克一類主要面向年輕消費群體的品牌，車主對于車輛外形的改裝需求是很高的，所以門店內(nèi)設(shè)置了專門的展示區(qū)，消費者下訂后可以直接選擇心儀的車衣顏色。gYW驛資訊

走訪北京十余個不同品牌的經(jīng)銷商門店后，記者還發(fā)現(xiàn)，幾乎所有門店均提供二手車評估及回收服務(wù)?！澳雅f車開到4S店，由我們的二手車評估師進行評估，您在購買新車時，可以對車價進行抵扣，還能享受置換補貼。”gYW驛資訊

據(jù)門店評估師反饋，越來越多的消費者，特別是年輕消費者選擇在購車門店置換二手車，因為手續(xù)簡單，服務(wù)有保障。年內(nèi)，隨著“以舊換新”、報廢更新政策的相繼出臺，二手車將為經(jīng)銷商集團帶來新機遇。gYW驛資訊

結(jié)合當(dāng)前的市場競爭環(huán)境，《2024中國汽車經(jīng)銷商發(fā)展報告》提出，經(jīng)銷商可以加強與金融機構(gòu)、二手車市場等行業(yè)上下游的合作，降低消費門檻，提供汽車訂閱式服務(wù)，減少消費者的殘值焦慮。同時，經(jīng)銷商也要注重品牌建設(shè)，通過提供二手車、改裝等一系列服務(wù)，提供差異化、一致性的體驗，做到本地客戶的高覆蓋。gYW驛資訊

可以預(yù)見的是，售后服務(wù)將會是汽車經(jīng)銷商的新戰(zhàn)場。gYW驛資訊

（文內(nèi)文佳為化名）gYW驛資訊

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